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3大運營商2015年終端市場計劃對比解析

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来源: 作者: 2019-05-22 15:40:27

2014年11月5日、12月19日、12月23日,中國聯通、中國移動、中國電信先后召開終端產業鏈大會,公布2015年終端策略。雖然在銷量目標、補貼資源、定制要求等方面,與往年大同小異,但也有些值得重點關注的地方,對比解讀如下:

2014年三家运营商的销量目标都达成了吗?

目标情况:

中国移动销量目标2.2亿部,其中4G终端1亿部。

中国电信销量目标1亿部,其中4G终端3500万部。

中国联通在产业链大会上的签约销量是1.88亿部,其中42M+LTE终端目标1亿部。

达成情况:

根据调研公司数据,2014年国内整体市场终端销量预计4.2亿部。

中国移动销量约2.4亿部,其中4G终端销量近1亿部,完成目标。

中国电信终端销量8000万部,完成目标的80%,未表露4G终端销量;有意思的是,中国电信2013年、2014年、2015年的销量目标都是1亿部,而2013年、2014年完成都是8000万部,突破1亿部还是有点难度。

中国联通全部销量1亿部,离完成目标还有一定差距;中国联通年底放弃了年初肯定的3G/4G一体化策略,重新提出双4G计划。

2015年三家运营商销量目标与补贴资源

目标情况:

中国移动全部终端销量目标2.5亿部,4G终端销量目标2亿部,占4G市场70%,与2014年相比,目标提升了,中国移动想把握4G先发优势,大上快干。

中国联通仅提出了双4G终端销量目标1亿部,对3G终端、功能机没有目标要求,与2014年相比,目标降低了,但在4G策略上,差异化策略明显。

中国电信提出全部销量目标1亿部,与2014年相比,目标持平;其中包括1000万部功能机,没有明确4G销量目标要求。中国电信似乎在4G上信心不足。也难怪,在络方面的劣势,让中国电信有难以施展拳脚的感觉。

补贴资源情况:

3家总计超过400亿元的补贴。

中国电信投入160亿元,6亿元直接补贴厂商,30亿元专项补贴渠道,124亿元支撑机补合约。

中国联通投入50亿元,作为双4G终端百万俱乐部专项终端补贴和终端酬金,重点推动10款产品销量超过100万部;此外,还公布将提供15亿元话费补贴。

中国移动并未公布补贴资源情况,可按照各方面营销费用同比例压降进行初步预估。2013年中国移动补贴263亿元,两次压降20%以后是170亿元。此外,和联通类似,还有一定规模的话费补贴。

社会渠道,3家运营商的招式

随着外部环境变化,运营商也在降低本身渠道的销量份额,充分发挥酬金等资源的杠杆作用,撬动社会渠道快速发展。

三家运营商共同策略有:都针对社会渠道进行酬金补贴、话费补贴,额度不同而已,如中国电信明确提出拿出30亿元作为专项渠道酬金,并建立互信、全程保障机制。都向深度合作伙伴提供金融服务,进一步绑定关系,如中国移动提出联合浦发等金融机构,根据渠道合作情况,提供进销金融方案。可以看出,三家在核心渠道商、重点合作伙伴商下得功夫比较多。

对于中小渠道商这个长尾市场,也是需要特殊关注的。三家运营商也意想到这个商机,纷纭推出B2B平台,中国移动有终端公司B2B平台,中国电信有直供系统,中国联通是沃易购平台。从平台的品牌宣扬、客户发展、交易情况等来看,中国联通走在前面,已发展客户20万以上,能够有效捉住长尾力量,提高资源使用效率。

为什么跑在前面的是联通?我认为,一方面是联通电子渠道集中化发展一直在三家运营商中领先,另一方面是联通终端制式比较成熟,无需大力培育产业链,社会化程度比较高。

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